En mi trabajo de dieciocho años en Grupo Consultores me dediqué a negociar algunas de las compraventas de agencias más importantes del primer cuarto del siglo XXI. SCPF, Sra. Rushmore y Shackleton son tres ejemplos de lo que fue una actividad frenética. Las multinacionales no eran capaces de retener el mejor talento y acababan comprando agencias creativas formadas por talentos que, unos años antes, habían dejado otra multinacional para montar su agencia independiente. Fue una experiencia extraordinaria.
Tengo que agradecer a mi maestro, Stanley Bendelac, el aprendizaje en las técnicas de negociación. Allá por 1990, en un seminario internacional, un profesor de la Universidad de Harvard impartió un seminario sobre el Método Harvard de Negociación. Para mí, aquellas clases magistrales, impartidas a un joven aún inexperto pero ansioso de aprender, fueron una auténtica epifanía.
Y estos días, viendo triste espectáculo que está dando al mundo el narcisista y psicópata que los estadounidenses han elegido como su presidente, he vuelto a recordar del Método Harvard. Trump utiliza unos principios que aprendió de su maestro, el abogado mafioso Roy Cohn, y que aplica ahora para perjuicio del mundo y de los estadounidenses. Les van a sonar sus actos:
1. Ataca siempre.
2. No admitas nunca un error.
3. Proclama siempre la victoria.
Estos son justamente los principios contrarios a los que enuncia Harvard y que muchos hemos tratado de seguir en las diversas negociaciones. Déjenme decir claro cuál es mi opinión: el señor Trump es un pésimo negociador, tiene todos los tics que cualquier profesional del ramo sabe que no hay que hacer. Solo le salva su poder, su política del miedo y su costumbre de infringir las leyes en su camino a ninguna parte. Llevo días pensando las risas del grupo negociador chino cuando el señor Trump, como un histrión de sí mismo, ha planteado la imposición de aranceles con ellos, con los chinos, que son los mayores comerciantes del mundo.
Cuando en las negociaciones te encuentras alguien con ese narcisismo indisimulado sientes alegría porque sabes que desgastará sus fuerzas en propuestas ultrajantes que no le conducirán a ninguna parte. Contrariamente, el Método Harvard, propone una forma de negociar colaborativa, racional y eficaz, basada en principios más que en posiciones. Desde luego, nunca gritar tus amenazas y luego desdecirte en 48 horas.
Trump no se ha leído el librito Getting to Yes de los profesores Fisher y Ury. Por lo que noto, no ha leído ni ese libro ni casi ningún otro.
Los cuatro consejos básicos son justo lo contrario del modelo Trump. Observen:
1. Separa a las personas del problema (trata el problema como algo objetivo, no como una guerra personal).
2. Céntrate en los intereses, no en las posiciones (profundiza en tus objetivos y encuentra soluciones creativas).
3. Inventa opciones de beneficio mutuo (busca el famoso win-win).
4. Insiste en criterios objetivos (no mientas).
Cada vez que veo a ese hombre mayor, disfrazado de su caricatura, gritando decisiones que él y sus oponentes saben que no puede cumplir, me acuerdo del cuento del rey desnudo, Trump está desesperado por ser rey, o papa, por un día, por un año o cuatro, lo que le dejen, pero es el rey desnudo, es débil y sus partidarios le defienden por miedo, mientras mantenga el poder. Pero, lamentablemente, estas políticas van a llevar a Estados Unidos a la gran estupidez: quizá consiga perjudicar al mundo, pero perjudicando principalmente a su país.
Harvard enuncia algo que para mí ha sido siempre útil al sentarme a negociar, algo muy simple: yo le llamo mi MALAN (mejor alternativa a la negociación), los americanos le llaman su BATNA (best alternative to a negotiated aggreement). ¿Cuál es tu alternativa si no se alcanza un acuerdo? Hazte esta gran pregunta siempre que vayas a negociar, ya sea tu sueldo, el precio de una casa o las vacaciones con tu pareja. ¿Qué pasa si no hay acuerdo?
En el caso de las negociaciones de aranceles de Trump, él no busca acuerdos sino supuestas imposiciones, y por eso los países le responden con su misma moneda. Si se cumplieran las imposiciones de Trump y las respuestas equivalentes de los países, lo que ocurriría es que se suspendería de facto el comercio mundial con los Estados Unidos, volvería un modelo autárquico y se rompería con el paradigma del libre comercio que convirtió a ese país en el más poderoso del mundo. Lo más curioso es que su última andanada sea precisamente con la Universidad de Harvard, la más prestigiosa del mundo en muchas disciplinas y, concertantemente, en el arte de negociar.
Da miedo que no haya una cabeza pensante válida al timón de un barco tan importante, sino solo un narcisista con poderes otorgados y unos súbditos que alaban su vestido inexistente. No puedo evitar que me dé miedo, el mismo que me daría estar enfrente de un mono con una cuchilla de afeitar en la mano.
Ángel Riesgo, consultor de marketing